目前，中国石油轻油公司主要销售的汽柴油等产品由于批发与零售价格的价差逐步缩小，利润空间相应缩小；加之炼厂主要集中于东北、西北等地，远离市场，油品损耗大、运输成本高。曾经“养尊处优”的轻油公司也前所未有地感受到了经营的压力，润滑油的销售愈加举足轻重。
润滑油销售的重要性
（1）润滑油是非油品利润的主要来源之一。在整个轻油公司销售的非油品中，润滑油占用举足轻重的地位。首先，润滑油产品上量快，总量大。目前，4L装小包装车用润滑油价格大约80元/桶、18L中装润滑油价格大约300元/桶、200L大包装润滑油价格大约2600元/桶。与饮料、食品等单价较低的产品相比，润滑油产品能快速提高加油站非油品销售的总额。以中国石油湖北销售公司为例，润滑油销售占据了其2012年非油品销售总额的25％以上、润滑油利润占其非油品利润总额的20％左右，部分地市公司的润滑油销售甚至占据了非油品销售的半壁江山。尽管润滑油产品的利润率无法与烟酒、食品等产品相提并论，但由于其销售总额远远高于烟酒、食品等，因此其仍然是非油品利润的主要来源之一。
（2）整体油品解决方案，带动成品油销量。石油作为工业设备的血液，大型工业和厂矿企业不仅需要大量的汽柴油，而且还需要大量的润滑油产品。传统的轻油、润滑油不同的供应、销售的模式，导致中国石油的轻油公司、润滑油公司（或润滑油公司代理商）各自为政，未能形成销售合力，部分终端客户在轻油采购中让中石油、中石化、社会供应渠道竞争；在润滑油的中低端产品采购中，让中石油昆仑、中石化长城、统一甚至地方小品牌竞争；而在润滑油高端产品中，尽管昆仑、长城已经能够替代绝大多数进口油品，但份额有限，拱手让给美孚、壳牌、BP等品牌。如果轻油公司能够整合轻油、润滑油，提供整体油品解决方案，通过轻油或者润滑油部分产品让利，扩大供应份额，提升整体盈利的方式，不仅可以减少终端客户采购询价等工作量，而且可以减少终端客户的整体采购成本。
轻油公司销售润滑油的建议
（1）专注大中型终端用户的开发。掌握了市场销售的终端，就等于掌握了通向消费者面前的一道屏障，就拥有更多接近用户的机会。大中型终端用户主要是企业用户，润滑油基本都是作为生产资料使用，采购量较大，占据着当地润滑油需求总量的相当大份额。例如广东韶关钢铁集团公司年润滑油需求量3000吨左右，占据着整个韶关市年工业润滑油需求量5000吨的近60％份额。为有的放矢，各个地市轻油公司首先应对辖区市场的工业经济普查，摸清钢铁（冶金）、水泥、电力、制造业、矿山、化工等行业的大中型终端企业的基本信息，通过用油量、工艺设备技术水平、资质信用等指标筛选目标终端客户，拟订开发计划，分配销售任务，层层落实推进，做到千斤重担人人挑，人人头上有任务。
（2）轻润结合，共举中国石油一面旗。由于产品高度的市场化，一方面美孚、壳牌、BP、道达尔等进口品牌牢牢把控了润滑油行业的高端市场，以不到20％的市场供应量攫取了整个行业近80％的利润；另外一方面，部分地方品牌以及大量的非标润滑油占据了大量的中低端市场，以昆仑和长城为代表的两大国产润滑油品牌不得不在高端市场中与进口品牌竞争、在中低端市场与当地品牌甚至非标油竞争。中国石油润滑油公司和各省轻油公司都隶属于中国石油的销售板块，同根同源，相同的企业文化、共同的经营理念和目标，完全有可能、也有必要共同挖掘润滑油的销售潜力。在车用润滑油方面，各省市轻油公司可以充分利用出租车公司、公交公司、物流运输公司、车友会等平台，以及汽柴油的小额配送模式，拓展销售车用润滑油，开展IC加油卡储值和油品消费积分兑换润滑油等促销活动。在工业润滑油方面，完全可以借用各省市公司与当地政府和大中型企业的良好关系，通过进口油品国产化等手段，降低终端客户运营成本，提升昆仑润滑油供应份额。
（3）轻油公司、润滑油经销商协同作战。虽然各省市轻油公司与润滑油公司各地经销商在润滑油销售中存在一定的渠道重叠，但两者完全可以优势互补、协同作战，关键在于理顺双方的销售渠道、维护合理的价格体系。另外，对于部分润滑油业务需要压款或者以承兑汇票支付货款的终端客户，无法满足当地轻油公司的付款方式，但可以通过当地经销商来供应服务。而部分经销商供应的终端客户汽柴油等成品油的需求信息也可以反馈给当地轻油公司。笔者曾经负责的湖北工业油片区，曾多次协调湖北十堰的经销商与湖北十堰销售分公司分享客户信息，取得了一定的效果。
更重要的是，每年润滑油公司都有几次调价或者大型促销活动，经销商一般局限于自己的资金实力限制，囤货量有限。而轻油公司完全可以发挥中国石油内部公司资金封闭结算的优势，根据经销商供应的大型终端稳定的需求计划提前备货。由于经销商供应的终端客户的需求计划和销售价格提前锁定，而轻油公司与润滑油公司结算价格、轻油公司与经销商的销售价格相应提前锁定，可以互利共赢。